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UncategorizedIl rischio aggravato, una potenziale leva commerciale - Insurance Trainer

24 Ottobre 2022by Francesco Cassese0

 

 

Quasi tutti, sappiamo che ai sensi dell’articolo 1898 del c.c., nel mutamento di circostanze che comportano maggiori rischi bisogna comunicarlo alla propria Compagnia che ha assunto il rischio, per cui il cliente ha versato un premio.

Tali rischi possono essere, ad esempio:

  • Modifica peggiorativa delle caratteristiche del rischio (fabbricati, impianti, ecc.);
  • Svolgere attività più pericolose;
  • Maggiori concentrazioni di rischio (aumento merce e macchinari);
  • Aumento merci pericolose;
  • Cambiamento dello stato di salute.

Come su indicato, laddove si determina un cambiamento del genere, l’assicurato deve darne comunicazione immediata all’assicuratore, che ha 30 giorni per prenderne atto e fare una nuova proposta oppure recedere dal contratto. Se in questi 30 giorni si verifica un sinistro la compagnia è tenuta a risarcire l’assicurato in proporzione tra il premio in corso e il nuovo stato di rischio. 

Ok …fatta la lezioncina, ora passiamo alla parte commerciale. Cerchiamo di capire se è possibile sfruttare, portare a nostro favore, eventuali situazioni che si possano venire a creare in determinate circostanze. 

Scrivo una riflessione, facendo anche un pochino di storytelling (ora è di moda), in virtù della nostra esperienza sul campo nel gestire reti commerciali, in questo caso rete di account di un Broker.

Una regola basilare per chi è Account di Broker, è quella di farsi firmare il mandato! Il mandato di Brokeraggio è una cosa molto seria. 

Stavo seguendo una giovane rete un account di Broker, ci siamo trovati di fronte un cliente che aveva polizza sulla casa importante, con durata poliennale. PANICO?!?!? NO! 

Abbiamo presentato cosa significa essere seguiti da un Broker e cosa significa firmare un mandato esplorativo, piuttosto che un mandato definitivo. Chiaramente non abbiamo “rappresentato”, il tavolo di trattativa che si è aperto con l’Agenzia e l’agente che aveva in gestione il contratto, oltre ad altri contratti che il cliente aveva sottoscritto con la stessa Agenzia. Nasce la diatriba tra Noi ed il suo “vecchio” assicuratore. È in questi casi che si devono trovare le soluzioni alternative, soprattutto negli interessi del cliente. Studiando, approfondendo e mettendo in pratica. Entra in gioco l’aggravamento del rischio.

Nel contratto in essere (poliennale), sottoscritto 2 anni prima, ci siamo resi conto che non si era preso in considerazione gli alberi d’alto fusto che stavano in giardino. Inoltre le radici degli stessi alberi, erano d’intralcio nello spazio dedicato alle giostrine dei bambini ed alla piscina. 

  • Che cosa abbiamo fatto?

Abbiamo “consigliato” al cliente di notiziare l’assicuratore di questo cambiamento, e di richiedergli una nuova proposta commerciale per essere valutata, congrua allo stato attuale e reale dei fatti. L’agente ha presentato la nuova proposta dettagliata al cliente, chiaramente con il nuovo premio.

  • Quale è stato l’epilogo?

Il cliente non ha accettato, casualmente, la nuova proposta dell’agenzia ed il contratto (poliennale), è stato recesso dall’assicuratore.

  • Morale della favola?

Provate ad indovinare ad oggi quel cliente per quella posizione assicurativa da chi è seguito……e le altre posizioni che il cliente aveva, ed ha, con la stessa Agenzia, ora le gestisce l’account…attraverso il mandato che guarda caso l’agenzia ha accettato tranquillamente. 

Tutto è bene quel che finisce bene.

se sei interessato a formare/sviluppare la tua rete commerciale, contattaci per una consulenza gratuita 

 

Francesco Cassese

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